經(jīng)典談判案例 聯(lián)合與分裂—增加勝算的砝碼 無論在中古代外交史和軍事史還是近現(xiàn)代外交談判中，關(guān)于合縱抗的談判技巧和謀略的范例屢見不鮮。當(dāng)年*總理為了亞州各發(fā)展中家和人民的利益，把亞州和非洲各聯(lián)合起來與的美對抗，在中獲得了席位。這也是*運(yùn)用合縱抗的談判技巧和謀略的勝利。 戰(zhàn)時(shí)期，由于蘇秦采用了合縱抗的談判謀略屢屢取得成功，使燕、趙、齊、楚、韓、魏，六個(gè)弱小的家合為個(gè)具有軍事實(shí)力的聯(lián)合體，共同抵抗的秦時(shí)間15年之久。后來。秦的張儀就采用了針鋒相對的破縱連橫的談判策略，對合為體的六實(shí)施各個(gè)擊破的戰(zhàn)術(shù)，終于使秦統(tǒng)了這六。合縱抗。戰(zhàn)后期，經(jīng)過商鞅變法后的秦逐漸起來，成為7雄中實(shí)力的家，齊、楚、燕、趙、魏、韓這六均無單獨(dú)抵抗秦的攻擊。為了與秦對抗，保護(hù)弱小家不被吞并，六聯(lián)合勢在必行。洛陽人蘇秦極力推行謀士孫銜的合縱抗秦策略，終于使得六聯(lián)合抗秦。令秦不敢輕易向六中的任何下手。 公元前314年，蘇秦先到燕，勸說燕文公與近在百里的趙聯(lián)合，以防千里之外的秦。在蘇秦的勸導(dǎo)下，雙方達(dá)成共識，燕文公接受了蘇秦的建議，于是封他為武安君，授以相印，送兵車百乘，讓蘇秦到各去實(shí)施合縱抗的策略，抑制秦的侵略。 蘇秦來到趙，同趙肅侯行談判。向他提出，秦不敢攻趙，是因?yàn)楹ε马n魏兩襲擊其后方。如果秦秦先打敗韓魏再舉兵攻趙，那么趙就難以抵抗了。蘇秦接著又向趙肅侯指出，六之地5倍于秦，六之兵十倍于秦，如果能夠聯(lián)合起來，同心協(xié)力，必定能夠打敗秦。因此他希望趙王邀請韓、魏、齊、燕、楚等六君行談判，共商六聯(lián)合抗秦業(yè)，這樣秦就不敢對六中的任何攻了。聽了蘇秦的話，趙王喜對他力嘉獎、然后，蘇秦又秦趙王之命，前往其他各行談判。 針對家實(shí)力中等的各，蘇1在談判中指出；齊與秦不可能共同存在，就像兩虎相爭不能并存樣的道理。齊則秦弱，秦則齊弱，秦齊兩注定要交鋒。既然如此，齊應(yīng)該召集其他小，結(jié)成聯(lián)盟。共同抵抗的秦。這樣來，無論秦多么也遠(yuǎn)遠(yuǎn)抵不過六聯(lián)合的力量。如果，齊與秦交好，就要向秦奉送土地和財(cái)富，如果同五聯(lián)合，反而會得到五的贊賞并且可以從中受益。權(quán)衡利弊之后，齊當(dāng)然應(yīng)該同五聯(lián)盟，共同抵抗秦。 針對各個(gè)小，蘇秦在談判中向他們指出，在的秦面前，各小好比是風(fēng)中殘燭，很容易就會被秦滅掉。只有家聯(lián)合起來，把秦當(dāng)成共同的敵人，才能夠起來，保護(hù)自己不被秦吞并。 在蘇秦的游說和努力之下，合縱抗秦的策略終于有了終結(jié)果，各都紛紛答應(yīng)聯(lián)合起來，共同抗秦，并且派出使節(jié)在洹水舉行合縱談判，后達(dá)成協(xié)議，六結(jié)成聯(lián)盟合縱抗秦，由蘇秦?fù)?dān)任總聯(lián)絡(luò)使。至此，蘇秦的合縱抗秦策略得到了成功，使自豪的秦不敢出函谷關(guān)步攻六。 蘇秦的合縱策略之所以能夠成功，方面是成功地運(yùn)用了合縱抗的方法，另方面就是他準(zhǔn)確地把握了六的共同利益和處境。只有這些共同的目的和利益才能把這些弱小的力量聯(lián)合起來。共同抵抗秦的兵力，使秦不敢輕舉妄動，各才能夠保住自己的片疆土。 連橫擊弱 對付合縱抗的談判策略的效的方法是連橫擊弱法。連橫擊弱指的是在談判過程中，針對談判對手的合縱抗而采取的有效措施，其目的是要通過分化合縱聯(lián)盟。拉攏合縱成員以消弱合縱聯(lián)盟的抵抗力量，各個(gè)擊破，后達(dá)到把全部弱小力量打破，從而實(shí)現(xiàn)其全部談判目標(biāo)的目的。 為了迫使六屈服于秦，挫敗蘇秦的合縱之策，張儀極力倡導(dǎo)并成功地運(yùn)用了連橫擊弱的策略，終使秦獨(dú)霸天下。 公元前328年，作為秦相的張儀先游說并賄賂齊、楚兩的相，曉以利害，使齊楚兩脫離合縱聯(lián)盟，投奔秦，孤立韓魏。在同齊的談判中，張儀向齊指出，齊不盡早合秦聯(lián)盟，與秦和好，秦旦和鄰的韓魏*聯(lián)合，就可以以三個(gè)方向?qū)R發(fā)動攻，加上韓魏兩早就想得到齊的土地，隨時(shí)都在窺視著齊，伺機(jī)動手。而只要齊先和秦聯(lián)盟，他們就不敢對齊下手了。與此同時(shí)，張儀還步指出，弱小的齊和的秦作戰(zhàn)，不會存在任何取勝的可能性，即使僥幸得勝，也將付出慘重的代，那時(shí)如果，韓魏兩起攻，齊就只有滅亡了。 在同楚的談判中，張儀向楚王指出，楚王曾經(jīng)同秦多次交戰(zhàn)。但每次都被秦打的敗，損失慘重。但是，如果楚能夠從合縱同盟中退出，與秦合好，秦出兵攻占衛(wèi)和陽晉兩個(gè)地方，封鎖要害，楚再鼎力攻打宋，而再向東挺，那么泗水之上的十二諸侯，就全部歸屬楚王所有了。 說服力齊楚兩之后，張儀又趕到魏，勸說魏也屈服于秦，好讓其他家起效仿。但是秦魏兩的談判由于魏王采用了硬的態(tài)度，拒絕秦的要求而破裂。張儀于是秦向魏發(fā)起攻。直到公元前318年，魏、韓、趙、燕四聯(lián)合齊楚并向秦發(fā)起攻。但是由于齊和楚被秦拉攏，導(dǎo)致出師不利。四在函谷關(guān)遭到秦軍的反擊，損失慘重。秦軍又乘勝兵代韓，敗韓軍，斬八萬，威震各。 在這種情況下，張儀又乘機(jī)找到魏王行談判，勸導(dǎo)魏王向秦妥協(xié)。張儀向魏王威脅說，六合縱聯(lián)盟根本不能成功，親兄弟同父母尚且因爭奪財(cái)產(chǎn)而相互殘殺，六怎么可能靠蘇秦的幾句話就長久聯(lián)合起來的呢。如果魏不向秦屈服，旦秦軍出兵，魏就危在旦夕。由于魏王年幼無知，面對聯(lián)軍的慘敗，韓軍的覆滅之勢，經(jīng)不住張儀的威嚇，便背棄了合縱聯(lián)盟。此后，張儀繼續(xù)游說六推行連橫擊弱的策略，離間六合縱之約，威逼六爭相割地賄賂秦。由于各紛紛向秦示好請和，蘇秦苦心經(jīng)營起來的合縱抗策略被*瓦解，六中無論是實(shí)力的秦，還是相對弱小的韓、魏等，都沒有足夠的實(shí)力與秦抗衡。而秦對六的要求也越來越苛刻，不時(shí)索取金銀珠寶，或土地牛羊等，使得六的實(shí)力天天微弱下去，后沒有個(gè)家能夠抵擋得住秦軍的攻，終于被秦逐個(gè)吞并。張儀的連橫擊弱法幫助秦終統(tǒng)了全。 為了對合縱抗聯(lián)盟分化互解，張儀所代表的秦不惜采用欺騙、拉攏、賄賂、威嚇甚至邊打邊談的手段，追使六個(gè)實(shí)力弱小的家合縱聯(lián)盟逐漸解體，投靠了秦。因此，分化瓦解，各個(gè)擊破是連橫擊弱的核心戰(zhàn)術(shù)，如果不能夠成功瓦解解合縱聯(lián)盟，任憑秦再的力量，也無法擊破六聯(lián)合起來的力量，戰(zhàn)七雄局面就會繼續(xù)，維持下去，也就沒有后來的秦統(tǒng)天下了。 |
